kahneman y Tversky establecen que el ser humano utiliza normalmente tres métodos heuristicos que son empleados en la toma de decisiones bajo incertidumbres, para medir probabilidades y predecir valores y que estos métodos, si bien son legítimos, conducen a errores sistemáticos.
existen unas reglas:
a.- Representatividad: es cuando se estima la probabilidad de un objeto o evento. El error es no tener en cuenta el grado de representatividad en la muestra que se están considerando, lo que quiere decir que no se hace un estudio profundo de la situación, no se ve las consecuencias o se predice lo que puede suceder si se equivoca en la toma de decisiones.
b.- Disponibilidad de circunstancias o escenarios, se debe tomar en cuenta la factibilidad de un hecho en particular, también se llama la trampa de recordar de la memoria. No se toman en cuenta
los hechos reales sino aquellos que nos dejan marcados.
c.- Anclaje: se utiliza cuando los valores relevantes están disponibles cuando se esta recapacitando en una decisión, la mente concede un peso a la primera información que recibe.
La capacidad interna de tomar buenas decisiones es considerada una competencia estratégica. Los analistas de inversiones consideran que tomar decisiones se ha convertido en la principal responsabilidad de un gerente y, al mismo tiempo en la principal fuente de creación o destrucción del valor de una empresa. Muchos gerentes toman decisiones utilizando procesos no racionales como la intuición, la heuristica (presuntos patrones inexistentes) o las presunciones o sesgos.
En estos casos los gerentes son afectados por interacciones cognitivas, emocionales y sociales que pueden influenciar tremendamente la racionalidad de su decisión, incluso sus propias habilidades de decisiones, producto de sesgos específicos. Las malas decisiones se toman es cuando no se esta centrado en lo que verdaderamente se quiere.
Se ha identificado una serie de fallas en la forma en que pensamos al tomar decisiones. Algunas como la "heuristica por claridad", ideas basadas en concepciones sensoriales erradas desarrolladas a partir de experiencias pasadas. Otras toman la forma de sesgos. Algunas aparecen como simplemente anomalías irracionales de nuestro pensamiento, debido a la influencia de emociones, sentimientos o intereses personales implícitos o inconsciente. Lo que hace que todas estas trampas sean tan peligrosas es su invisibilidad, como están engranadas en nuestros procesos de pensamiento fallamos en reconocerlas, incluso cuando caemos flagrantemente en ellas.
Los gerentes actúan influenciados por emociones, manías y por su entorno social, los cuales se manifiestan a través de ciertos sesgos que afectan significativamente su comportamiento . El anclaje (posición inicial alrededor de la cual tendrá lugar la decisión y el movimiento de los intereses involucrados), el exceso de confianza (grosera sobre estimación de nuestro conocimiento primario ) el costo hundido y el sesgo de confirmación (permeabilidad solo a la evidencia confirmatoria de nuestro punto de vista y negación de la evidencia contraria) son algunos de los principales sesgos psicológicos que influyen en la toma de decisiones individuales
